[摘要] 每逢年底，都是开发商晒成绩单的时候。在本轮“晒单”中，不少区域性房企出现业绩爆发式增长，更有房企已经提早完成全年销售目标，向更高目标加速冲刺。
（来源：海峡都市报）每逢年底，都是开发商晒成绩单的时候。在本轮“晒单”中，不少区域性房企出现业绩爆发式增长，更有房企已经提早完成全年销售目标，向更高目标加速冲刺。
然而，即便是在2013年这样看涨的旺市中，也并非所有房企“皆大欢喜”：销售分化日益显著，提前完成的依旧是少数派，仍有不少项目在销售任务中挣扎煎熬。
有业内人士认为，在2013年房价不断上涨的大环境中，限价行政调控手段又不断高压，如何为产品精准定位，在保证走量和维持利润间找到平衡，成为房企最头疼的问题。
而其中，又好又快完成销售的“热销王”，其销售策略更值得分析、借鉴。
战绩
多家房企提前“收割”
虽然距离年关还有近一个月时间，但福州多家本地房企已陆续有销售任务提前完成的喜报传来。
在单盘方面，深深地产旗下位于上街的博仕后官邸项目，日前就轻松完成了全年销售任务，自7月起以平均一个月一次的开盘速度，销售额近20亿元。
在贵安片区，截至2013年10月，贵安新天地已销售低密度住宅、高层、非毛坯酒店公寓等各类产品26000多套，销售金额突破100亿元；世纪金源旗下罗源湾滨海新城项目同样完成1万多套房源销售，销售金额近80亿元。
位于浦上大桥桥头的群升江山城，自7月25日首次开盘至今，已经连续5次开盘，完成销售七八个楼栋，销售金额十多亿元。
不仅是福州，2013年多个一、二线城市的楼市形势大好，多家性房企销售进度同样惊人。
分析
市场火热，奠定“热销”基础
所谓时势造英雄。正是火热的市场，造就了火热的销售，助推开发商业绩创出新高。
业内人士林先生直言：“楼市走进上升通道是不争的事实。在政策并未加码的情况下，各类需求不断入市，成交、房价也水涨船高，这也让房企提早完成销售任务有了客观的基础。”
数据显示，2012年福州楼市1—9月成交14560套，2013年1—9月份则成交16617套，同比上涨14%。虽然从7—8月起市区成交数据开始出现明显下滑，但除了市场转淡的因素之外，也很大程度上与市区多个楼盘受到限签政策影响，销售备案受限，销售速度放缓有关。否则实际情况会比数字上的呈现更好。
采访中，多个开发商也承认，今年的整体行情明显比去年好了不少。贵安新天地销售总监郑佑和表示：“今年上半年的行情更胜去年下半年，许多观望中的人对后市预期增强，纷纷入市。如果抛开行政手段限制高价楼盘签约备案因素，那么实际成交或仍火热。”
除此之外，闽侯楼市表现同样可圈可点。2013年1—11月份，闽侯销售数据达到20307套，超过五城区同期的18729套，接收了许多因市区高房价而外溢的需求，成为众多刚需和改善型的之地，顺利从福州外围的备选地成为楼市热门区域的不二选择。
快销法则
虽然提前完成销售任务成为大概率事件，但依旧“有人欢喜有人忧”。
在区域领头者已经额外提高销售目标之外，还是有许多项目在为达到全年销售目标焦虑，甚至部分市区高端楼盘的销售业绩并不理想。同样的市场环境，不同的项目却得到消费者的不同待遇。楼市快销王案例的特点或更值得学习借鉴。
锚定需求刚需及改善型仍是主力
对于热销楼盘而言，找准市场需求，应市推出产品，是赢得市场的关键。郑佑和表示，“受到楼市调控影响，目前占据主流的仍然是刚需和改善型用户。”
“目前市场中刚需数量仍旧庞大而且释放稳定，只要抓好这部分需求，房子就不愁卖。”深深地产市场部经理林周表示，“以提前完成销售任务的博仕后官邸为例，今年6月份开盘至今已经推出十多个楼栋，最为热销的户型在80平方米左右。”而群升江山城在下半年推出的产品中，针对刚需族的70~80平方米的小户型最为热销。
“与去年高层产品占据半壁江山不同，今年的低密度产品也卖得不错。可见，今年客群出现了变化，他们对产品本身的品质和居住有要求。因此今年主打多元化产品以及产品创新。”目前，贵安新天地在高层住宅产品为主力之外，推出的非毛坯酒店式公寓以及低密度产品均保持着很好的口碑。
“与去年首次置业为主的市场不同的是，首置首改依旧是主导，而其中刚需包括首次置业和首次改善型需求。其他的二次改善型需求也不少，带动部分高端产品的去化。”郑佑和说道，“即针对主流市场、刚性需求的定位策略。其产品多集中在刚需型普通住宅、家庭改善型的联排别墅等主流产品，获得充分的市场支撑。”
定价合理百万元总价成为热卖条件
众所 ，今年房价节节上涨，从统计数据来看，福州的房价涨幅在二线城市中也居上游，据百城指数显示，从今年1月—11月，房价涨幅达到1796元，对购房者而言，涨价带来的抗性和观望情绪也逐渐回潮。
心态的变化导致市场销售出现分化，其中低总价产品开盘去化七八成是常态，而多个高价项目却面临滞销。
在具体热销项目中，闽侯板块的典型刚需楼盘博仕后官邸以及群升江山城最为热销的户型都在70~80平方米左右，均价在11000元/平方米左右，总价控制在90万以内，在销售时的供求比甚至达到3∶1。而贵安板块的贵安新天地，同样是低总价的小户型最为热销。
即便是市区的高价项目，通过控制户型面积、增加赠送面积或非毛坯达到间接降低单价控制总价。此前，融信澜郡在大户扎堆的市区中另辟蹊径，推出的70平方米小户型，一时间亦成为市区大户扎堆中的亮点。金山板块的融信白宫以14000元/平方米左右的均价入市，较此前放风价格低了不少，突破许多购房者的心理价位，同样赢得热销。而华润橡树湾推出的85平方米非毛坯小户，提升了产品的附加值，也受到购房者追捧。
对此，群升江山城相关负责人表示，目前基本上100万左右的房子推出一套就能去化一套。而130~140万元总价可以在闽侯买到大户型以及市区的小户型，竞争力就有所下降，总价如在150万左右销售压力就很大。可见，“在目前市场中还是以价为先，深挖低总价产品，实际上优势依旧不少。”
潜力区域市区购买力外溢，闽侯市场持续升温热销楼盘除了发挥主观能动性之外，其区域优势也功不可没。目前多个提前完成销售任务的楼盘大多在闽侯、贵安等区域。
在2013年中，闽侯成为供应量与成交量均的一个区域，占据全市的成交与供应的半壁江山。不仅是闽侯，距离市区较近的贵安，也云集了大批楼盘。
业内人士表示，闽侯和贵安，这两个区域的共同点是价格洼地，前景可期，而且不限购。且闽侯的西三环、南三环因为较低的均价形成价格洼地。也正是因为均价较低，同样是涨价，对产品的影响就相对较小。“目前闽侯的部分项目从均价8000多元/㎡涨到快11000元/㎡，但销售还很火爆。而且区域楼盘项目较为集中，形成了一定的购房群体和购房氛围，多个扎堆项目共同炒热市场。”此外，可以打出不限购牌和低价牌。“虽然策略不新，但依旧吃香。”
另一方面，郑佑和表示，“加之城建交通配套不断完善，社区配套成熟，区域接受度较之去年有了很大提升。”区域成熟度和未来潜力也能在一定程度上消解涨价带来的负面影响。
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龙头房企现集中打折促销 楼市降温前冲刺业绩
（来源：大智慧通讯社）在14城市出台调控政策后，品牌房企纷纷抛出了打折促销活动，业内人士认为，房企此时加大促销力度除了年底冲刺业绩外，也说明房企在市场热度或将下降前，稳固市场，抓住销售机会。
有数据显示，近期，品牌房企加大了推盘力度及促销力度。其中，恒大地产打折力度，11月有9个项目打折促销，促销力度几乎都为8.5折。
此外，万科、保利地产、碧桂园、雅居乐等品牌房企也加入了打折行列。万科的秦皇岛“万科假日风情”项目可享受8.5折优惠；保利地产的重庆“保利花半里”和武汉“保利中央公馆”项目分别8.8折和8.9折；碧桂园和雅居乐也有项目可享9折优惠。
恒大地产一位市场部人士对大智慧通讯社表示，年底通常是房企冲刺业绩的关键时期，打折项目增多，主要是为全年业绩考虑。该人士表示，从推盘节奏看，恒大地产的销售更多集中在下半年。此外，虽然各地政府纷纷出台调控政策，但市场对政策的反映并没那么快，目前市场销售环境还是较好。
某研究机构则认为，结合10月份房企良好业绩，品牌房企纷纷促销，其中不乏政策紧缩的因素，项目以价换量是应急反应。
截止到目前，已有14个城市出台楼市调控新政，通过限制高价房入市、限制外地人口购房资格以及提高二套房首付比例等方式稳定房价。上述研究中心表示，目前楼市销售呈良好态势，14城市政策波动，市场热度或将收敛，为保持良好的销售节奏和规模，房企促销有所加码，品牌房企表现比较活跃。
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媒体称房企纳税超净利润两倍 最终转嫁购房者
（来源：中财网）业界关于房企欠缴巨额土地增值税的激烈交锋，因国家税务总局的表态而画上句号，但由此引发的房地产企业纳税从严清算才刚刚开始。
11月26日，国家税务总局表示，下一步将进一步完善制度措施，加强土地增值税征管，推动土地增值税清算工作全面深入开展。
这也让房地产行业繁杂且相对较重的税负现状再次引发关注。今年前三季度，A股上市房企纳税总额与净利润之比超过2：1。
按照“赚钱多交税多”的税收制度设计，房企高税负交织着复杂的现实因素，而由此衍生的高税负助推房价问题一直备受诟病。
房企纳税额超净利润两倍
虽然业界不断强调房企税负太重，但关于房地产开发企业到底要缴纳多少种税，这是一个甚至连不少业内人士都不太清楚的问题。
专注于财税咨询的汇力基金副总裁李明俊向记者表示，房地产行业税费有十七八种，其中涉及房地产开发企业的主要有11种。
这些税费包括营业税、城建税、教育费附加、土地增值税、房产税、土地使用税、印花税、企业所得税、耕地占用税、个人所得税以及契税等。此外，还有一些地方教育费、河道维护费等地方性收费。
上述税费中，营业税、土地增值税、企业所得税构成了房企纳税主体，但房企财报中披露的这三项税费与实际纳税额存在较大出入。
为更贴近房企当年实际纳税额，记者采用现金流量表中“支付的各项税费”指标进行分析，同时用1.1的系数进行数据矫正。
这一矫正系数来自于记者对多家上市房企财务人员的采访，因为“各项税费”与实际纳税额仍存在差距，一般在15%至40%之间。
以万科A（000002.SZ）为例，该公司在2012年度的实际纳税额为211亿元，是其财报中披露的“各项税费”总额的1.17倍。
记者通过软件统计发现，2013年前三季度，132家A股上市房企总纳税额为1015亿元，减去3.2亿元税费返还后的净纳税额为1012亿元；合计净利润494亿元；净纳税额与净利润之比为2.05：1。
这一比例水平显得颇高，由于全年净利润有望在第四季度进行较大调整，因此全年净纳税额与净利润之比有望下降。
以六年观察期来看，从2007年至2012年上市房企全年净纳税额与净利润之比通常保持在1：1左右。这意味着，每年这些房地产企业在赚取1元净利润的同时，税务部门也同时征税约1元，前后两者基本保持一致。
当然，毛利润不同的房企税负水平也完全不同。2012年，万科纳税额一般是净利润的2倍，保利地产（600048.SH）和招商地产（000024.SZ）的纳税额分别是净利润的1.4倍和1.5倍。
房企赚钱速度不及税负增速
从整体水平分析，近年来上市房企纳税额一直不断上升，2007年至2012年纳税额分别为233亿、300亿、415亿、563亿、830亿和978亿元，分别增长了76.32%、28.66%、38.39%、35.62%、47.6%和17.71%，今年前三季度增长28%左右。
有研究也发现，在2012年地方政府土地出让金明显下滑的同时，房地产税收总收入却不断增加。数据显示，2012年地方房地产税收总收入为10128亿元，比2011年上升了23.2%，是2001年的20倍。
纳税额的变化基本与中国房地产市场的冷热程度保持相同节奏，在某种程度上也是反映中国楼市景气度的“晴雨表”。
由于纳税额与市场总量上涨有关，仍不能很好反映房企税负水平，记者则进一步选择了纳税额与营业收入之比，业内也通常以该指标反映房企税负水平。
2007年至2013年前三季度，上市房企营业收入总和分别为1986亿、2142亿、2810亿、3776亿、4510亿、5730亿和3954亿元。
与此相对应的纳税额与营业收入之比，则分别是11.73%、13.99%、14.76%、14.90%、18.41%、17.06%和23%左右。
这反映了纳税额在营业收入中的成本比重，可以看出，自2007年以来上市房企总体税负水平呈现不断上升趋势。
当然，每家开发商的税负存在不小的差异，根据李明俊的统计分析，2012年标杆房企中中海地产和万科的税负率为16%，保利地产、恒大地产（03333.HK）和碧桂园（02007.HK）在17%，世茂房地产（00813.HK）为18%，华润置地（01109.HK）和富力地产（02777.HK）为20%，龙湖地产（00960.HK）和雅居乐（03383.HK）分别为21%和24%。
伴随销售规模的持续扩大，上市房企纳税额也水涨船高，万科2007年至2012年纳税额分别为48亿、78亿、65亿、94亿、146亿和181亿。保利地产纳税额从2007年的15亿增加至2012年的136亿元。其他房企基本都在增加。
尽管房企缴税增长曲线与房企净利润增长曲线保持正相关，但近年房企净利润增速却不及纳税额的增长速度。
根据年报统计，2008年至2012年上市房企净利润增速分别为21%、56%、32%、21%和16%，增幅仅低于当年纳税增速。
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